4.21 Negociación: anclaje y concesiones (sin vender tu dignidad)

Relato

El proveedor sonríe como si estuviera haciendo un favor.

—Mira, te lo dejo en 9.000 —dice—. Es un precio especial.

Mike parpadea. Sabe el rango real: algo entre 4.000 y 6.000. El 9.000 no es una propuesta. Es un ancla. Es una forma de moverle la mente.

Si Mike discute dentro del marco (“bueno, 8.000…”), ya perdió. El ancla ya hizo su trabajo.

Mike baja el tempo.

—Antes de hablar de cifra —dice—, definamos criterio. ¿Qué incluye exactamente, qué entregable, qué plazos y qué garantías?

El proveedor intenta devolverlo a número.

—No, no, eso es estándar. Lo importante es que si firmamos hoy…

Mike sonríe, sin prisa.

—Lo importante para mí es comparar bien. Dame el detalle y te respondo mañana a las 12:00.

El proveedor insiste, ahora con otra jugada: la puerta en la cara.

—Vale, vale… entonces 8.000.

Mike no celebra. No se deja llevar por el “descuento” teatral. Se mantiene en criterio.

—Perfecto. Cuando tenga el desglose, te digo si encaja. Si encaja, cerramos. Si no, te haré una oferta realista.

Al día siguiente, con el desglose, Mike propone 5.200 con condiciones claras. El proveedor protesta, pero ahora protesta en una cancha distinta: la cancha de criterios y entregables.

Mike cuelga con sensación de poder limpio: no ha “ganado” por ser duro. Ha ganado por no hipotecar su mente al primer número.

La jugada

• Reset a criterio: antes de cifra, define entregable/garantía/plazo.
• No negociar contra el ancla: presenta tu rango con calma y razón.
• Concesión = intercambio: si cedes, recibes algo (tiempo, alcance, garantía).

Explicación Profunda

El anclaje es una de las jugadas más potentes de negociación. El primer número que se dice en una conversación tiende a mover el rango mental de todos, incluso si es absurdo. No porque seas tonto, sino porque el cerebro necesita un punto de referencia.

Hay dos errores típicos:

1) Enfadarte con el ancla (“qué barbaridad”) → reactivo. 2) Negociar dentro del ancla (“bueno, 8.500”) → rendido.

El poder ético elige una tercera vía: mover la conversación a criterios.

Cuando dices “¿qué incluye exactamente?”, estás obligando a que el precio se justifique con realidad. Eso desinfla anclas infladas y te permite comparar.

La segunda familia de jugadas son las técnicas de concesión:

• Puerta en la cara: te piden algo enorme para que el “segundo” parezca razonable.
• Pie en la puerta: te piden algo pequeño y luego amplían (“ya que estás…”).

La medicina es el intercambio explícito. Si hay concesión, hay precio:

—“Si subo el plazo, puedo bajar el coste.”
—“Si bajáis precio, puedo pagar antes.”
—“Si añadimos alcance, añadimos presupuesto.”

Esto mantiene la negociación justa. No es “ser duro”. Es no regalar.

Y, como fondo, una regla: tu “sí” tiene proceso. Si te intentan acelerar, no es eficiencia: es control.

La característica clave aparece en múltiples escenarios. Por ejemplo:

Jefe.
—Necesito que lo tengas hoy.

Aquí: “puedo entregarte hoy una versión A (mínima). La versión completa, mañana. Elige.”

Pareja.
—Si de verdad me quisieras, harías X.

Aquí: “mi cariño no es una moneda. Si quieres X, pídemelo sin moralizar, y lo negociamos.”

Amistad.
—Ya que vienes, ¿me haces también…?

Aquí: “puedo hacer una cosa. ¿Cuál priorizas?”

Conclusiones

Negociar no es manipular. Es poner límites con claridad y construir acuerdos justos. El ancla y las concesiones mal usadas intentan que pierdas dignidad sin darte cuenta. El poder ético no entra a guerra: entra a criterio.

Señales de progreso: ya no te activas con el primer número; pides desglose por reflejo; tus concesiones son intercambios, no regalos.

Trampas comunes: celebrar “descuentos” teatrales → ancla; ceder por prisa → perder; negociar sin definir alcance → guerra infinita.

Para entrenarlo: Juego 8: Plantilla 3 Pasos Sprint. No es “negociación” clásica, pero te entrena el músculo clave: cierre con criterio y siguiente paso.

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